求人広告を出す場合、どの媒体を選ぶかということからまずは始まる。これは、求人広告会社やその系列により事情が変わってくる。ネット系、人材紹介、新聞社、求人雑誌などに分類されるが、それぞれに系列媒体社がついている。例えば、自動車では系列の販売店の営業担当は系列会社の車しか売らない。これと同じように、求人広告も系列会社の媒体を扱う。
なぜ系列会社の媒体を扱うのかというと、広告を扱うことによって、自社に入る利益が大きく異なるからである。本来、「この業種の人材募集なら、この媒体がベストだ」といった考えのもとに顧客に最適な媒体を勧めるべきであるが、実際は、系列会社の広告媒体を勧めることになってしまう。ただし、このように考えられるのは、ベテランの広告営業の話で、新人の営業担当は、そこまで頭が回らないであろう。
そして会社は、当然のことながら、系列会社の媒体についてしか社員教育しない。営業担当の気持ちにしても、得意先企業との信頼関係を崩すような事態は避けたいという思いが働くだろうから、自社の目先の利益よりも、得意先企業の利益になるような媒体を勧めてくるだろう。
本当に信頼できるよい営業担当とは、取引先企業の採用担当者にもしっかりダメ出しできる人である。求人広告の現場では、取引先企業の採用担当者から、今回はこれでおねがいしたい。と原稿を渡されることが多い。この場合、目先の売上が欲しい営業担当なら、OKし、すぐに原稿を受け取ることであろう。しかし、よい営業担当はその内容をじっくり精査し、いい悪いの判断をする。悪いとの判断時は、最良の策を示し、この方法を選ぶのがベストである旨伝えるものである。求人広告の営業担当と、短期間に信頼関係を築くことは難しいことだが、長い時間をかけてできた信頼関係は、最高の武器になると言える。